伊美蓮家紡李青談“創(chuàng)新經(jīng)營模式”

今年的行業(yè)呈現(xiàn)兩大特點：一是市場逐年成熟，消費者購買力漸強，人們的消費觀念在轉變，新人采購等應用領域的擴大，使得行業(yè)前景十分廣闊；二是人們對家紡產(chǎn)品的審美要求在不斷提高，促使產(chǎn)品的設計環(huán)節(jié)成為家紡產(chǎn)業(yè)鏈最前端的重要一環(huán)，講究色彩搭配、時尚與美的設計理念越來越多地融入消費者的居家生活中。這兩點就決定了家紡產(chǎn)品的設計生產(chǎn)不能再停留在生活用品層面，而是上升到了能為消費者彰顯個性與美的消費品。
　　
　　那么，在這樣的行業(yè)背景下，家紡企業(yè)對目前的市場發(fā)展形勢持何種態(tài)度和看法？伊美蓮家紡運營總監(jiān)李青談他對市場發(fā)展的一些看法，與大家一起探討、學習、成長。
　　
　　記者：在整體大環(huán)境的影響下，特別是地產(chǎn)調控，物價上漲等因素，家紡行業(yè)業(yè)績更是普遍低于市場預期。您認為下半年的市場能否出現(xiàn)拐點？貴企業(yè)將會拿出怎樣的應對措施來提升業(yè)績？
　　
　　伊美蓮李青：根據(jù)行業(yè)特點及消費淡旺季來看，下半年是零售行業(yè)包括家紡業(yè)的銷售旺季，所以整個家紡的銷量肯定會比上半年要好！但是對于很多的個體企業(yè)來講是否就會業(yè)績大增、重新走上快速發(fā)展之路，我本人是持懷疑態(tài)度的！
　　
　　今年大環(huán)境不好，具體如你所說：國內消費找不到增長點、外貿不振、房地產(chǎn)調控導致整個國內經(jīng)濟處于下行的狀況，這個所有人都看到了。大環(huán)境不好是客觀情況，企業(yè)無法避免，但是如果大部分人都把家紡市場上半年出現(xiàn)的問題和下降歸結為大環(huán)境的話，除了給自己帶來盲目和被動外，不可能有任何好處。在大環(huán)境暫時無法改變的情況下，有遠見、有自知的企業(yè)應該更多地反思，反思自己現(xiàn)有的渠道、營銷、產(chǎn)品等等。包括上市企業(yè)在內、這幾年都存在著盲目擴張、大肆開店、過分求快和過分關注競爭而不切實際的讓加盟商開大店、多開店等等問題。其實，這些今年都已經(jīng)暴露，只是很多人都視而不見或者根本不愿意從自身找問題。
　　
　　總結過去自己走過的路，分析上市家紡企業(yè)的營銷模式得失，歸納行業(yè)這么多年營銷模式優(yōu)劣，創(chuàng)立新的營銷模式、創(chuàng)立新的渠道模式勢在必行！這就是你剛才問的我們準備拿出什么樣的措施。當然這種創(chuàng)新不僅僅是為了應對眼前的困境，更不是從現(xiàn)在才開始的，而是為了公司長遠的、未來的發(fā)展和壯大。
　　
　　去年我還在富安娜公司的時候，因為工作的原因我?guī)缀踝弑榱巳珖�市場，了解了很多的品牌、調研了很多的市場，并分析總結了過去的經(jīng)營模式，因此我創(chuàng)立精品家紡便利店的營銷模式！當然，創(chuàng)新必須借助于一個平臺和一個品牌來付諸實施，否則就是空談。于是在明超國際胡總的大力支持下，我們今年創(chuàng)立“伊美蓮精品家紡”，并采用中國家紡業(yè)首創(chuàng)的精品家紡便利店的營銷模式。
　　
　　從這你就可以看出：我們的創(chuàng)新不是臨時的，也不是應對暫時性的問題，我們希望從根本上解決一些問題。比如無論家紡企業(yè)還是經(jīng)銷商要想做大做強唯一的路子就是多開店，可是要想多開店就必須做到三點，就是降低單店投資成本、縮短單店盈利周期、降低單店運營能力要求，否則做大做強就會成為一句空話。而精品家紡便利店的最突出的核心競爭力就是這三點。所以伊美蓮因為創(chuàng)新、因為剛剛開始，所以不但今年沒有受到什么影響，在以后的發(fā)展中一定也會乘風破浪、穩(wěn)健發(fā)展。
　　
　　記者：為打破市場僵局，同時也為穩(wěn)固擴大市場，不少家紡企業(yè)開始嘗試類似營銷渠道的創(chuàng)新，譬如同家具、窗簾、壁紙等行業(yè)進行跨界合作。貴企業(yè)在這方面有何動作？您覺得跨界合作經(jīng)營對家紡企業(yè)能起到什么樣的效果？
　　
　　伊美蓮李青：跨界合作、異業(yè)結盟這是未來行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，也會推動家紡行業(yè)的發(fā)展，但我認為這并不是營銷渠道的創(chuàng)新，而只是銷售渠道和銷售手段的增加和豐富。所以效果有限！對于和家紡最貼近的床墊、床這些產(chǎn)品，目前行業(yè)內都無法做到很好的整合，其他的產(chǎn)品只能是臨時組合。每個產(chǎn)品都有自己的特性，床品更接近于服裝的零售模式，而床和床墊則是有點批發(fā)味道的專業(yè)賣場銷售，所以整合起來并不容易，現(xiàn)在有很多國內著名的家具企業(yè)也開始進軍家紡，但是到目前為止做的都很一般。
　　
　　如果單從家紡行業(yè)內來看，我更看好不同家紡企業(yè)和品牌的合作與發(fā)展。我個人有個營銷理念叫：大牌單干、小牌組團！十年前很多和今天上市家紡企業(yè)差不多的一些企業(yè)，十年后的今天一線崛起，卻沒有二線品牌或者說二線品牌消失了。給你看看數(shù)字就知道，三家上市企業(yè)最小的夢潔去年銷售收入12個多億，而其他竟無一家達到4個億的，所以我說中國沒有二線家紡品牌、一線下面是三線品牌，你就知道這不是胡亂說的。
　　
　　十年前規(guī)模和今天上市企業(yè)規(guī)模差不多都無法競爭，今天很多企業(yè)淪為三線品牌了還在照著一線品牌的模式發(fā)展，你就知道結果注定是無法做大的�，F(xiàn)在上市企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了一些問題，如果三線品牌第二次被一線品牌帶到溝里的話，要么淹死，要么上來后有可能變成四線品牌，關鍵是四線品牌還是品牌嗎？
　　
　　那怎么辦呢？未來中小品牌要想立足市場或者獲得更大發(fā)展，必須團結起來，利用各自的優(yōu)勢組團發(fā)展，否則不是被收購就是被市場淘汰，這絕對不是危言聳聽。如果企業(yè)做不到相互合作，那就要靠經(jīng)銷商整合，而能夠整合品牌資源的經(jīng)銷商未來一定會成為家紡行業(yè)的贏家之一。過去十年的家紡高速發(fā)展如果找個最大的贏家的話，只有家紡企業(yè)自身，而推動一個行業(yè)快速發(fā)展的重要環(huán)節(jié)“經(jīng)銷領域”卻很少從中獲得巨大成功的，這有點不正常。未來十年也許會涌現(xiàn)更多在經(jīng)銷領域的贏家，因為經(jīng)銷、銷售才能實現(xiàn)產(chǎn)品價值！這是商業(yè)發(fā)展規(guī)律，也是行業(yè)發(fā)展的趨勢！當然這要看經(jīng)銷商自身的意識和實力來決定。
　　
　　記者：隨著家紡網(wǎng)購市場的進一步擴大，通過互聯(lián)網(wǎng)來實現(xiàn)產(chǎn)品和品牌的推廣，來提升銷售業(yè)績，提高產(chǎn)品和品牌知名度已經(jīng)被越來越多的企業(yè)所運用，特別典型的例子就是博洋家紡去年雙11一天銷售額突破4000萬。對于電子商務市場，貴企業(yè)是否有涉及？有，今年的發(fā)展狀況如何？沒有，是沒來得及做，還是根本就不打算做，或者有其它的原因？
　　
　　伊美蓮李青：互聯(lián)網(wǎng)、電子商務是未來商業(yè)最重要的模式之一，無論是對品牌知名度的提高、還是對于品牌銷量的提升都是一個非常重要的渠道，目前大量的企業(yè)都意識到這一點，而且大力投入。
　　
　　但是就目前來說，剛剛興起的這幾年，電商渠道卻是毀譽參半，究其根本原因還是很多企業(yè)的短視，追求短期效益，盲目發(fā)展，以至于電商成了低價、價格戰(zhàn)的代名詞。
　　
　　你提到的博洋家紡，由于去年雙十一的銷售成功，不但讓博洋公司自己興奮地到處宣揚，也極大地刺激了各個家紡企業(yè)大力投入電商渠道，說實話，這并不是個好現(xiàn)象。我曾經(jīng)專門寫過一篇文章叫《博洋家紡與“洋博”家紡》，我們來看博洋家紡之所以有今天的知名度和銷量是建立在什么基礎上的？是建立在博洋家紡的地面店柜基礎上的，而地面連鎖店面不僅僅是靠公司自己，更是靠大量的加盟商的投入和經(jīng)營。那么好了，現(xiàn)在品牌有一定的知名度了，公司自己做電商，其本質是和地面店柜的加盟商爭利，而電商本身的低價更是嚴重侵害了加盟商的利益！雖然很多公司都宣稱電商產(chǎn)品和地面店柜產(chǎn)品有別，但是我們都知道家紡本身同質化就很嚴重，自身很難做到產(chǎn)品風格的不同，更重要的是消費者是沖著博洋來的。如果博洋公司不是用博洋品牌，而是用“洋博”家紡來做電商，別說4000萬，能做400萬他們都是最大的贏家，而且未來對博洋公司來說意義更大！現(xiàn)在博洋公司肯定是不會讓加盟商私自拿博洋品牌做電商的，博洋的加盟商都不傻，也許不久的一天博洋就會搬起石頭砸自己的腳。
　　
　　難道說，讓現(xiàn)在的家紡企業(yè)眼睜睜的看著電商這塊肥肉白白浪費掉嗎？當然不是。做，是一定的，關鍵是怎么做？我的建議是：
　　
　　第一、每個公司都要根據(jù)自身的實力來投入電商，切不可盲目、跟風，因為電商的低價和成本的逐步增高，現(xiàn)在盈利并不是很容易。
　　
　　第二、現(xiàn)在整個家紡行業(yè)電子商務才剛剛開始，面對發(fā)展空間廣闊的家紡市場肯定可以做出幾個專門做電商的家紡品牌，我建議一些有實力的公司注冊專門做電商的品牌，而不是用原來積累了多年的公司主打品牌做電商和自己的地面店柜渠道爭利、去侵害加盟商的利益。
　　
　　第三、如果一些家紡企業(yè)有遠見、有長期的電商規(guī)劃和戰(zhàn)略，就應該把地面渠道和電子商務渠道很好的整合在一起，相互促進、共同發(fā)展，而不是自相殘殺。要做到這一點并不難，現(xiàn)在無論是技術上還是操作上都可以做到了。