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新華隆談布藝品牌戰(zhàn)略

 2011-4-13

  二十世紀末,是零售商發(fā)展初步階段,那時布藝只是用來物理性的需求,其低廉的價格頗為吸引人,但質(zhì)量、藝術卻是次要。隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展,社會消費能力的增強,對家居生活文化的追求也是逐步提升。順應潮流,國內(nèi)布藝經(jīng)銷商在不斷提升自身經(jīng)營實力,出現(xiàn)了大量上千平方的大賣場,甚至有幾千平方的超級賣場。而且更注意提高商品的質(zhì)量和服務水平,打造自己的經(jīng)銷品牌,建設自己的品牌文化。這其中也突潁出一批有代表性的品牌經(jīng)銷商,在各布藝展會、布藝刊物上都能尋覓到他們身影,在實力的基礎上外加品牌力量的影響,確保他們走在布藝經(jīng)銷的行業(yè)前列。

  品牌經(jīng)銷商的優(yōu)勢

(一)價格利潤優(yōu)勢

  作為一個品牌商,價格利潤是占有最大的優(yōu)勢:

  首先,品牌展廳的裝修精致,檔次高,同樣的產(chǎn)品在一般店展示與在品牌店展示效果不同,銷售價位也是相對不同。并且品牌賣場接受的消賣場一般都是大,并且費群體也是高檔次人群,在售價利潤空間上是一般店無法比擬的。
其次,品牌賣場與生產(chǎn)廠家的合作有返利、完成任務獎勵等協(xié)議,并且許多品牌經(jīng)銷商本身就是中間批發(fā)商,有中間商的利潤。這延伸了終端經(jīng)銷商以外的利潤空間。

(二)信譽優(yōu)勢

  信譽是商業(yè)中的一筆巨大無形資產(chǎn),信譽好的企業(yè)無疑對消費者具有很大的吸引力,特別是在布藝這個平時關注較少、外部透明度不高的行業(yè),經(jīng)銷商的實力、品牌效應就是信譽就保證。消費者能否買得放心,買得歡心,已成為促使他們在不同經(jīng)銷商之間進行選擇的重要因素。他們擔心花了錢買不到好的產(chǎn)品,又擔心產(chǎn)品風格、設計不能達到自己家居藝術要求,所以就把這一主要職責交給經(jīng)銷商來承擔。而大的品牌經(jīng)銷商在高檔次的產(chǎn)品展示廳、成熟的款式設計、完善的售后服務,產(chǎn)品不但讓人放心,而且在服務等方面更能讓人舒心。

(三)自主優(yōu)勢

  品牌經(jīng)銷商一般在當?shù)厥袌錾跏切袠I(yè)都具有大的影響力,從廣告宣傳、展廳規(guī)模、展示效果、導購服務等,吸引了終端客戶的同時,也同時吸引廠家的入駐。因有了銷量與品牌影響的的優(yōu)勢,在些基礎上與廠商合作就是更具有自主權,爭取到廠家更多的支持優(yōu)惠。在終端方面,因品牌賣場的經(jīng)營的品種齊全,型號多,在銷售模式上靈活性大,暢銷品高價賣,滯銷品可以促銷、捆綁銷售等,更好的把握市場需求。

  品牌經(jīng)銷商的營銷要素

1、質(zhì)量第一

  任何產(chǎn)品,恒久、旺盛的生命力無不來自穩(wěn)定、可靠的質(zhì)量。中國現(xiàn)在的布藝制造業(yè)是魚龍混雜,完全品牌化的企業(yè)少,質(zhì)量不穩(wěn)定,仿版、盜版比比皆是。雖說終端客戶對布藝不懂,但他懂得貨比三家,而作為一個品牌經(jīng)銷商首先就是質(zhì)量得得到保證,選擇經(jīng)營廠家的時候要從大局出發(fā),永續(xù)發(fā)展。

2、誠信至上

  人無信不立,同理,品牌失去誠信,終將行之不遠,金錢是檢驗誠信與否的標尺。布藝這個圈子本身就不大,特別是有影響力的這批經(jīng)銷商,如果有什么負面消息,整個圈子都會知道,長期以來,落個被廠家、客戶棄之如敝屨,敗走麥城。

3、定位準確

  著名的營銷大師菲利普•科特勒曾經(jīng)說過:市場定位是整個市場營銷的靈魂。作為想成為品牌布藝經(jīng)銷商來說這個定位其實就是他自身高度的定位,老板自身的定位有多高,品牌才會有多大。如:你的定位是高端品牌,就會從展廳裝飾、經(jīng)營產(chǎn)品、價格定位、銷售管理等提煉對高端人群最有吸引力的優(yōu)勢競爭點,并通過一定的手段傳達給終端,然后轉(zhuǎn)化為終端的心理認識,這是品牌營銷的一個關鍵環(huán)節(jié)。

4、個性鮮明

  人無我有,人有我優(yōu),一定要在充分體現(xiàn)獨特個性的基礎上力求單一和準確。單一可以贏得目標群體較為穩(wěn)定的忠誠度和專一偏愛;準確能提升誠信指數(shù),成為品牌營銷的著力支點。布藝經(jīng)銷在這一點特別要求明確,同一地區(qū)同一品種盡量做到獨家經(jīng)營,再者也要同一型號獨家經(jīng)營。并且在展廳裝修、銷售模式等方面要做到個性十足、鮮明獨特的訴求,就較容易區(qū)分于同行,品牌形象也伴隨著這些個性鮮明而迅速建立。

5、巧妙傳播

  布藝行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象較為突出,在同質(zhì)化的市場競爭中,唯有傳播能夠創(chuàng)造出差異化的品牌競爭優(yōu)勢。現(xiàn)在鋪天蓋地的全是同質(zhì)化產(chǎn)品,品牌的創(chuàng)立就遠沒有那么簡單,除了需前述四個方面作為堅實基礎外,優(yōu)秀的廣告創(chuàng)意、合理的表現(xiàn)形式、恰當?shù)膫鞑ッ襟w、最佳的投入時機等等諸多方面都是密不可分的。

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