大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者沈自洪:品牌如通行證

沈自洪，一名具有創(chuàng)業(yè)精神和品牌意識的大學(xué)生，從一臺縫紉機到200余臺先進設(shè)備；從家庭小作坊到擁有30余名專業(yè)設(shè)計人員、600多名員工的規(guī)模型企業(yè)；從擺地攤吆喝到在全國設(shè)立40多家分支機構(gòu)、打進700余家超市商場；從產(chǎn)品無牌無名到擁有8個商標和嘉興市著名商標稱號，沈自洪僅用了短短七八年時間。
　　
　　失業(yè)逼上了“梁山”
　　
　　1990年，從嘉興學(xué)院紡織專業(yè)畢業(yè)的沈自洪，被分配到海寧的一家國有企業(yè)。為了與在杭州工作的妻子團圓，兩年后，沈自洪不惜摔掉“鐵飯碗”，辭職到杭州的一家公司打工。
　　
　　誰料平靜的生活沒過多久，公司破產(chǎn)了。失業(yè)后的沈自洪幾乎面臨“逼上梁山”的絕境，他不再猶豫，干脆卷起鋪蓋，毅然決定用所學(xué)的知識走自己的路。
　　
　　或許是不愿再回到夫妻分居生活的日子，也或許在這個人生的轉(zhuǎn)折點更需要妻子的支持，沈自洪動員妻子停薪留職，雙雙從杭州回到家鄉(xiāng)海寧，開始了從事手袋生產(chǎn)的創(chuàng)業(yè)。
　　
　　說是創(chuàng)業(yè)，其實只是一間借來的十幾平方米屋子，一臺縫紉機，一堆從皮件廠買來的零料。模仿加想像，丈夫設(shè)計，妻子縫制。然后，沈自洪肩扛手提自制的成品手袋，坐火車，乘公交車，輾轉(zhuǎn)江浙滬，一個個店鋪挨著推銷。一次，沈自洪扛著60只手袋去義烏小商品市場推銷，幾天過去了，非但一只也沒賣掉，反而頻遭白眼。屢次碰壁后，沈自洪仍不甘心，又跑到南京夫子廟去碰運氣。當終于有一家商鋪與他簽訂50只手袋、價值1000多元的購銷合同時，沈自洪高興的幾乎要跳起來，在他看來，這哪里是一紙合同，分明是希望的亮點，成功的起點。
　　
　　為了增加銷量，沈自洪又逼著自己拉下臉面，乘著夜色，到杭州做起了擺地攤的小販生意，拱宸橋、大關(guān)橋、賣魚橋等人流較多的地方，常有他出沒的身影。由于品種適合普通百姓，價格又低，每個晚上能賣出二三十只手袋。
　　
　　如此一年多風(fēng)雨無阻的練攤生意，沈自洪獲得了一定的原始積累。當然，站在馬路邊那種辛酸的滋味，一般人是很難體會到的。尤其是那一聲聲吆喝兜售，口羅里口羅唆的討價還價，讓這個曾經(jīng)的“天之驕子”夠受的了。
　　
　　回憶起那段馬路生意的日子，沈自洪卻坦然地說：“沒有當初，哪有今天。不擺地攤，哪來工廠�！�
　　
　　后來通過朋友介紹，沈自洪生產(chǎn)的手袋好不容易擠進杭州百貨大樓代銷，可由于無牌無名，少有人問津。在這個名牌林立的大城市里，哪有沈自洪的立足之地？經(jīng)過一番在市場上的闖蕩、探索，沈自洪終于悟出了商標、品牌是企業(yè)發(fā)展必由之路這個道理。
　　
　　于是，得到磨煉的沈自洪不再僅僅追求眼前利益，而是把長遠發(fā)展作為事業(yè)的目標。還在公司創(chuàng)辦前的1997年，沈自洪就有意識地注冊了“立特希泊”商標。浙江卡拉揚商務(wù)休閑用品有限公司的前身——海寧市小綿羊手袋有限公司成立之年，“立特希泊”商標也獲得核準。
　　
　　有了名正言順的公司，拿到了屬于自己的牌子，沈自洪信心倍增，底氣更足。他一改過去零打碎敲的經(jīng)營方式，在商場外的墻體上懸掛大幅廣告牌，在店堂內(nèi)也打出了無數(shù)的小廣告，開始走上了品牌創(chuàng)業(yè)之路。這一招果然湊效，“立特希泊”手袋逐漸打響，很快引起了消費者的青睞。一年后，產(chǎn)品已進入上海、杭州等大城市的20多家超市。
　　
　　不久，又在廣州、天津、福州、哈爾濱、沈陽等大城市立足，取得了快速發(fā)展的良好局面，銷售額從2001年的500萬元猛增至2003年的3000多萬元，兩年遞增了逾6倍。
　　
　　念念不忘品牌經(jīng)
　　
　　沈自洪每次出差大城市，在馬路上行走，在商場里逛，甚至在車站、飯店，他的眼光總是往人們背著、拎著的包上瞟，有時看到行人手中拎著一款沒見過的手袋，他就會莫名其妙地追上去緊隨其身后，人家上公交車，他也匆忙跳上車，人家下車，他也跟著下，直至將手袋的外觀毫不遺漏地印在了腦子里，才揉著看眨了的眼皮，滿意返回。
　　
　　商標和品牌猶如一輛牽引機，牽引著企業(yè)闖入了市場，也讓沈自洪看到了創(chuàng)牌對于發(fā)展前景的重要性和必要性�！安灰�指望自己的產(chǎn)品賣給所有的消費者，每一件商品要確定一個群體為消費對象。”基于這樣的經(jīng)營思路，沈自洪根據(jù)不同的消費群體，煞費苦心地設(shè)計出登山系列、商務(wù)系列、雙肩系列、書包系列、旅行系列、休閑系列等特色產(chǎn)品。
　　
　　沈自洪的麾下有一個品牌設(shè)計研發(fā)中心，有一支30多人的品牌設(shè)計研發(fā)隊伍。這批設(shè)計研發(fā)人員，一半時間奔波在全國各大城市，一半時間在設(shè)計室里進行創(chuàng)作。他們廣泛進行市場調(diào)研，了解市場信息。
　　
　　為了設(shè)計出適合學(xué)生使用的書包，設(shè)計人員針對書包大多由母親領(lǐng)著孩子去買的情況，專門分析了母子對書包的喜好心里，甚至特地跑到學(xué)校，測量課桌大小。根據(jù)所掌握的最新市場潮流，以及消費者需求、愛好等心理因素，不間斷地構(gòu)劃各類原創(chuàng)作品，全年要設(shè)計出120多個新款手袋，平均每3天推出一個新品。
　　
　　“自己說一百句，不如消費者說一句�！鄙蜃院檫@樣想也是這樣做的。早在1999年，他就確立了“堅持自我，超越顛峰”的企業(yè)精神，“滿足和超越客戶期盼”的品牌理念，把不以“眼前利益”的誘惑作為衡量和考驗意志力的標準，著力增強企業(yè)競爭力，增強可持續(xù)發(fā)展的品牌意識，堅持“不允許一件不合格產(chǎn)品流向市場，不允許一個次品出現(xiàn)在消費者手中”的質(zhì)量宗旨，取得了令人驚嘆的效果。
　　
　　在寧波樂購超市一個僅兩名營業(yè)員的10平方米專柜，一個月創(chuàng)造了16萬元的銷售額，相當于要接待2500名顧客。同樣在成都的一家超市，一天時間里僅雙肩包一個品種，竟然賣出了670只。一家旅游公司原先以每只13元的價格從其他地方買進旅行專用包，可當他們看到卡拉揚公司的旅行包設(shè)計，更突出人性化特點，寧可多出5元錢轉(zhuǎn)而買“立特希泊”產(chǎn)品。去年在深圳的一個展銷會上，“卡拉揚”推出的一款以民工為受眾的廉價實用手袋，最多一天竟然銷出了1400只，成為整個展銷會上記者追棒的一大新聞熱點。而一款美觀大方的原創(chuàng)性登山包，自1999年推向市場后，至今仍經(jīng)“銷”不衰，平均每年要銷出10萬只，不僅創(chuàng)造了企業(yè)歷年銷量之最，也創(chuàng)出了國內(nèi)行業(yè)中同一品種銷量之最，成了企業(yè)的支柱產(chǎn)品之一。
　　
　　創(chuàng)市場閑庭信步
　　
　　在上海，人們經(jīng)常可以看到一些公交車上“卡拉揚”產(chǎn)品的通體廣告。這又是沈自洪品牌創(chuàng)業(yè)的一大制勝法寶。為使企業(yè)產(chǎn)品在上海占據(jù)更多的市場份額，去年，沈自洪花巨資包下了上海市內(nèi)一條公交線路的車身廣告�；铨埢瞵F(xiàn)的各款手袋，色彩亮麗的誘人圖案，如一道流動的風(fēng)景線，給行人送去了美的愉悅。
　　
　　沈自洪尤其注重品牌經(jīng)營，把品牌經(jīng)營理念視為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的捷徑。除了在商場內(nèi)外做廣告，還在阿里巴巴、新浪、搜狐等國內(nèi)外著名網(wǎng)站進行廣告宣傳，并且每年都要參加全國各地幾乎所有的行業(yè)展示會，展銷會，博覽會，在商場超市開展了吸引少兒消費群體，激發(fā)其購買欲望的“尋寶”趣味活動，并且還打算在高速公路上豎立巨型廣告牌。
　　
　　最近，沈自洪又籌劃在新的海寧中國皮革城開設(shè)品牌展示廳，憑借皮革城的平臺以及中國皮革博覽會的契機，開展客商互動、經(jīng)驗交流等多個全新的創(chuàng)牌活動方案。不失時機地全方位擴大品牌知名度，力爭走出一條品牌提升層次，品牌擴大影響，品牌搶灘國內(nèi)外市場的發(fā)展之路。
　　
　　品牌創(chuàng)業(yè)的策略，給企業(yè)帶來了豐厚的回報，沈自洪創(chuàng)辦公司5年來，銷售額年均增長80%，預(yù)計今年可銷售200萬只各類手袋，銷售額將跨越6000萬元的新臺階。
　　
　　在公司，有16名從大專學(xué)歷到碩士學(xué)位的人才，擔(dān)任了部門經(jīng)理以上職務(wù)。作為一名有眼光的老板，沈自洪把知識和人才看成企業(yè)不斷發(fā)展的后勁，他大膽地將總經(jīng)理的職位讓給從外地引進的一名人才。這種放手讓權(quán)的做法，既為建立產(chǎn)權(quán)分離的現(xiàn)代企業(yè)制度奠定了基礎(chǔ)，又能使自己有足夠的時間和精力，規(guī)劃企業(yè)的未來。
　　
　　搏擊在競爭激烈的市場上，沈自洪顯然深知，要想獲得品牌聲譽，首先必須擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的商標�；�于這樣的認識，企業(yè)在不長的時間里，先后注冊了“立特希泊”、“閑庭信步”、“無限暢游”等8個商標，申報了15項手袋外觀或?qū)嵱脤＠�，其中兩項已獲得國家知識產(chǎn)權(quán)局的確認。品牌培育和品牌實施戰(zhàn)略，提升了企業(yè)形象，擴大了企業(yè)聲譽，也受到了消費者的期待和厚望。目前，公司已形成了以全國大賣場為主渠道的網(wǎng)絡(luò)布局，覆蓋包括歐尚、易初蓮花在內(nèi)的國內(nèi)550余家大型超市，初顯包袋行業(yè)的主導(dǎo)地位。連國際連鎖巨頭沃爾瑪、家樂福，也主動提出經(jīng)銷卡拉揚公司的系列手袋產(chǎn)品。
　　
　　前不久，沈自洪收到了“卡拉揚”、“卡拉羊”、“浣熊小潔”3個在臺灣注冊的商標許可使用證書，這意味著浙江卡拉揚商務(wù)休閑用品有限公司的產(chǎn)品已獲準在臺灣市場銷售。其實沈自洪早就在關(guān)注海峽對岸的手袋市場，通過各種渠道，對臺灣受眾的消費習(xí)慣和消費心里進行了仔細研究和評判。因此，在獲得了在臺灣注冊的商標后，“卡拉揚”產(chǎn)品很快將進入臺灣市場。沈自洪并沒有因此而沾沾自喜，如今，他又在籌劃到歐美國家注冊商標，力爭用兩年時間，使“卡拉揚”品牌手袋內(nèi)、外銷量各占“半壁江山”。不用多久，卡拉揚公司將登上手袋行業(yè)“億元級”的“座椅”。
　　
　　“沒有品牌，就沒有企業(yè)的今天。品牌就如一張通行證，讓我們的產(chǎn)品在市場上暢通無阻�！鄙蜃院樯钣懈杏|地說。