專(zhuān)訪藍(lán)鴿王杰談陳列中的銷(xiāo)售（下）

　　藍(lán)鴿家紡市場(chǎng)部經(jīng)理王杰：進(jìn)入家紡行業(yè)8年，現(xiàn)今有10余年品牌營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)驗(yàn)，先后負(fù)責(zé)過(guò)直營(yíng)、加盟招商和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃等工作，有著豐富的終端管理經(jīng)驗(yàn)。

　　有效的商品陳列可以引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，并促使其采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。做好商品陳列必須遵循一些基本原則，具體如下：

　　充足的展示面

　　陳列必須確實(shí)有助于增加店面的銷(xiāo)售，努力讓產(chǎn)品出現(xiàn)在應(yīng)該出現(xiàn)的位置。其中商品陳列面積的大與小，多與少都會(huì)引起銷(xiāo)售額的變化。陳列的商品越少，顧客所能見(jiàn)到產(chǎn)品就越少，購(gòu)買(mǎi)概率就低，即使見(jiàn)到了，如果沒(méi)有形成聚焦點(diǎn)，也不會(huì)形成購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。貨源充足，琳瑯滿目是店鋪陳列的基本法則。很多時(shí)候加盟商朋友總覺(jué)得公司的貨品種類(lèi)少，花型不多，適合當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售的產(chǎn)品不夠多，其實(shí)在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，是我們沒(méi)有給產(chǎn)品足夠的展示機(jī)會(huì)。當(dāng)幾款產(chǎn)品銷(xiāo)售的比較好的時(shí)候，通常就會(huì)盯住好賣(mài)的幾款向顧客介紹，因?yàn)楹觅u(mài)，所以心里有底有自信。對(duì)產(chǎn)品的款式、面料、賣(mài)點(diǎn)、工藝等脫口而出，而對(duì)于比較滯銷(xiāo)的產(chǎn)品則顯得比較生疏，自信心也不足。所謂的滯銷(xiāo)產(chǎn)品多數(shù)是根據(jù)自己眼光來(lái)判斷不好看，或是不好賣(mài)，所以在陳列的時(shí)候就不會(huì)給這些產(chǎn)品展示的機(jī)會(huì)，久而久之，就形成了滯銷(xiāo)品，淪為庫(kù)存產(chǎn)品，甚至有很多產(chǎn)品，一次都沒(méi)有陳列過(guò)，就被自己的主觀判斷給判處“死刑”，永無(wú)寧日。

　　注重柜位分段

　　家紡產(chǎn)品主要的銷(xiāo)售額是靠展床的出樣銷(xiāo)售出去的，一般來(lái)說(shuō)，床上鋪什么就買(mǎi)什么。而高柜的陳列是起到協(xié)調(diào)、配合和襯托的作用，其重要性更不能輕視。當(dāng)季產(chǎn)品、熱銷(xiāo)產(chǎn)品陳列時(shí)盡可能放在與視線等高的位置，正常的貨柜陳列可分三段，中段為手最容易拿到的高度，女性適應(yīng)高度為60—150CM，有人稱(chēng)這個(gè)高度為“黃金位置”，一般用于陳列主力產(chǎn)品，陳列與此段的產(chǎn)品售出概率約為50%；次上端為手可以拿到的高度，女性為適應(yīng)高度為150—170CM，一般用于陳列次主力商品，靠色彩沖擊和裝飾陳列吸引顧客，此段產(chǎn)品售出概率為30%；次下端女性適應(yīng)高度為30—60CM，需曲膝彎腰才能拿到，一般用于陳列低毛利，補(bǔ)充性和體現(xiàn)量感的產(chǎn)品，由于低于視線之外，售出可能性?xún)H為15%。

　　營(yíng)造吸引力

　　對(duì)于店中能上量的產(chǎn)品要充分將現(xiàn)有產(chǎn)品集中堆放（俗稱(chēng)堆頭）以凸顯氣勢(shì)；正確貼上價(jià)格標(biāo)簽。完成陳列工作后，故意拿掉幾件產(chǎn)品，一來(lái)方便顧客取貨，二來(lái)造成商品銷(xiāo)售良好的跡象。同時(shí)也要求導(dǎo)購(gòu)員養(yǎng)成不斷整理產(chǎn)品的習(xí)慣，不管是剛剛交易結(jié)束還是無(wú)顧客時(shí)，都要在店里多走動(dòng)，多整理產(chǎn)品，一可以保持店內(nèi)產(chǎn)品陳列的整齊性，二能表現(xiàn)出生意繁忙的狀態(tài)，有效地吸引顧客進(jìn)店挑選。在空間陳列上，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意。可以運(yùn)用整堆不規(guī)則的陳列法，既可以節(jié)省陳列時(shí)間，也可以產(chǎn)生特價(jià)優(yōu)惠的意味。

　　價(jià)格必須正確醒目

　　規(guī)范地標(biāo)示出產(chǎn)品價(jià)格，讓消費(fèi)者買(mǎi)的明白，同時(shí)可對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，并且還可以寫(xiě)出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者，如果消費(fèi)者不了解價(jià)格，即使很想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品也會(huì)猶豫，很有可能因此就喪失了一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。不要讓海報(bào)或陳列品被其他產(chǎn)品或東西掩蓋，以免被漏掉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

　　合理的區(qū)域劃分

　　顧客進(jìn)店挑選產(chǎn)品和行走路線，具有一定的規(guī)律性，家紡的類(lèi)別尤為明顯。在設(shè)計(jì)店廳時(shí)，基本上已經(jīng)按照產(chǎn)品的類(lèi)別將各個(gè)產(chǎn)品的區(qū)域劃分的很清晰了。正常有婚慶區(qū)、家居區(qū)、被芯區(qū)、印（繡）花區(qū)、芯墊區(qū)、飾品區(qū)等。當(dāng)這些產(chǎn)品區(qū)域明晰后，產(chǎn)品的色彩搭配、價(jià)格高低的組合、當(dāng)季的主推品與次銷(xiāo)品等也就很自然的形成了�，F(xiàn)如今，傳統(tǒng)的家紡類(lèi)別已被“百搭”的流行趨勢(shì)所打破，對(duì)產(chǎn)品區(qū)域的劃分提出更高的陳列要求。需要根據(jù)產(chǎn)品本身的風(fēng)格和與之相配的裝飾品來(lái)表現(xiàn)，起到相互依托，相得益彰的效果。所以，加盟商朋友們必須要跟上家紡的流行步伐，重視產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品區(qū)域分割。

　　勤換樣面關(guān)注庫(kù)存

　　開(kāi)店?duì)I業(yè)前應(yīng)對(duì)昨日銷(xiāo)售產(chǎn)品及時(shí)整理盤(pán)點(diǎn)，每日調(diào)整貨品陳列，這是一件極為重要的工作。必須隨時(shí)了解各類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，庫(kù)存需有足夠數(shù)量的暢銷(xiāo)品種。及時(shí)調(diào)整陳列樣面，給人以新鮮、飽滿的視覺(jué)效果，時(shí)刻保持整齊、美觀的陳列基本思想。如果熱銷(xiāo)的品種暫時(shí)數(shù)量不夠或斷貨，需將替補(bǔ)的次熱銷(xiāo)品陳列到位，滿足正常的日常銷(xiāo)售，等到貨后再重新調(diào)整上來(lái)，以免出現(xiàn)因產(chǎn)品不全而不能成交的尷尬。

　　對(duì)陳列進(jìn)行檢驗(yàn)與評(píng)估

　　為了確保陳列有效，在陳列后應(yīng)對(duì)產(chǎn)品陳列情況進(jìn)行檢驗(yàn)與評(píng)估，考慮的因素有：陳列位置是否位于熱賣(mài)點(diǎn)，該陳列是否在店中占有優(yōu)勢(shì)？陳列位置的大小、規(guī)模是否合適？是否有清楚、簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售信息？折扣是否突出、醒目并便于閱讀？產(chǎn)品是否便于拿��？陳列是否穩(wěn)固？是否便于補(bǔ)貨？陳列的產(chǎn)品是否干凈、整潔？是否符合季節(jié)變化，海報(bào)、吊旗、櫥窗貼是否已及時(shí)撤換？燈光是否明亮等等。

　　當(dāng)然，無(wú)論是以上述哪種方式，我們都應(yīng)按照陳列的基本原則去做，不宜臃腫，亦不宜稀松，恰當(dāng)好處才是陳列的精髓所在。“公欲善其事，必先利其器”，加強(qiáng)基本功訓(xùn)練才是根本，只有夯實(shí)基礎(chǔ)，細(xì)致入微，才能做到隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)招拆招，無(wú)招勝有招。

　　陳列不是一項(xiàng)孤立的工作。單靠公司督導(dǎo)人員來(lái)提高加盟商專(zhuān)賣(mài)店陳列效果的話，就成了“無(wú)源之水”、“孤掌難鳴”。陳列沒(méi)有最好、只有更好、要學(xué)會(huì)“有舍有得”。畢竟店廳給我們的陳列空間是有限的，只有不斷地變換產(chǎn)品陳列，依據(jù)不同時(shí)期不同產(chǎn)品的推廣重點(diǎn)，有舍有得，優(yōu)先陳列重點(diǎn)推廣的品項(xiàng)，犧牲“次要”品項(xiàng)的陳列面。才能充分體現(xiàn)陳列對(duì)銷(xiāo)售提升的重要性。

　　陳列無(wú)終止，唯靠執(zhí)行力。所以，在店鋪的商品陳列工作中，只有加盟商朋友們從思想根源上充分認(rèn)識(shí)到陳列的重要性，提高了店面導(dǎo)購(gòu)人員的各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能，才能相應(yīng)地獲取高額的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。