新品，如何吸引采購(gòu)的注意

　　看到這個(gè)題目，也許會(huì)讓許多業(yè)務(wù)員心生詫異，甚至產(chǎn)生質(zhì)疑：你知道給賣(mài)場(chǎng)報(bào)新品有多難嗎？每天那么多供應(yīng)商要進(jìn)新品，求都進(jìn)不了還主動(dòng)找我要啊，怎么可能呢？賣(mài)場(chǎng)哪會(huì)主動(dòng)找供應(yīng)商要新品？賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)每天幾乎都周旋于各類(lèi)新品的申報(bào)當(dāng)中，主動(dòng)找供應(yīng)商要新品，這不明擺著是“癡人說(shuō)夢(mèng)”嗎？其實(shí)，許多現(xiàn)實(shí)中的許多難題，如果我們能換一個(gè)思路或角度去考慮，便會(huì)有一種豁然開(kāi)朗的感覺(jué)。之所以許多供應(yīng)商業(yè)務(wù)員都會(huì)產(chǎn)生“新品進(jìn)場(chǎng)難”的感覺(jué)，往往與他們看待新品的態(tài)度有關(guān)。由于他們習(xí)慣于用“難”來(lái)看待新品進(jìn)場(chǎng)，所以他們面臨的結(jié)果也往往是一個(gè)“困難”的結(jié)局。很少有業(yè)務(wù)員能夠站在采購(gòu)的角度來(lái)看待新品。其實(shí)，就像女人的衣櫥中永遠(yuǎn)少一件合心的衣服一樣，采購(gòu)也永遠(yuǎn)會(huì)缺少一些合自己心意的新品。從某種意義上講，采購(gòu)對(duì)于新品的欲望和渴求，與女人之于服裝一樣，永無(wú)盡頭。所以，供應(yīng)商大可不必?fù)?dān)心采購(gòu)會(huì)因?yàn)樾缕范喽�放棄新品�?/p>

　　接下來(lái)，我們需要思考的是：采購(gòu)會(huì)對(duì)什么樣的新品有興趣？他們對(duì)新品的欲望和需求是什么？從某種意義上講，只要供應(yīng)商能夠抓住采購(gòu)的欲望，并試著去引導(dǎo)采購(gòu)的這種欲望，就能在進(jìn)新品問(wèn)題上把握主動(dòng)權(quán)。下面，我們就來(lái)看看哪些因素會(huì)影響到采購(gòu)對(duì)新品的欲望和興趣？要引起采購(gòu)的注意力，新品可以這么做：

　　1、 廣告

　　在這個(gè)被各路媒體所掌握的現(xiàn)代社會(huì)，廣告對(duì)于人們的消費(fèi)引導(dǎo)還是十分明顯的。影視廣告、平面廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告，這是個(gè)媒體爆炸的時(shí)代，太多的廣告方式充斥著我們的視線所及，廣告已然和空氣一樣稀松平常。不見(jiàn)都不行！所以，新品怎么能不上廣告？大力度的廣告，不光能迅速提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，也能成為產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的優(yōu)先“通行證”。有了這個(gè)“通行證”，產(chǎn)品在大賣(mài)場(chǎng)往往會(huì)“所向披靡”，戰(zhàn)無(wú)不勝。畢竟，顧客需要的，也就是賣(mài)場(chǎng)要賣(mài)的嘛！在這個(gè)問(wèn)題上，大賣(mài)場(chǎng)很清楚，它必須以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向。

　　2、 電視購(gòu)物

　　近年來(lái)，電視購(gòu)物是一種購(gòu)物風(fēng)潮。每天，我們都會(huì)在電視上看到大量的電視購(gòu)物信息。還有專(zhuān)門(mén)的電視購(gòu)物頻道，從保健品、化妝品、服飾到珠寶，無(wú)所不及，超低價(jià)格，送貨上門(mén)，煽情的語(yǔ)言，往往成為許多喜歡便宜，又容易激動(dòng)的觀眾的購(gòu)物新寵。既然是一種新型的消費(fèi)引導(dǎo)，這些信息往往也會(huì)被采購(gòu)捕獲到。所以，如果你的新品能夠在電視購(gòu)物信息中出現(xiàn)，不光能夠吸引消費(fèi)者的眼球，也是能對(duì)采購(gòu)產(chǎn)生吸引力的。所以，供應(yīng)商不要忽略電視購(gòu)物這種新興的宣傳手段（不指望電視購(gòu)物賣(mài)多少，當(dāng)做一個(gè)廣告平臺(tái)也是不錯(cuò)的�。�，借用這種形式來(lái)宣傳新品，也是硬廣告之外的一種新方式，混個(gè)臉熟，也可以增加“新品”在與采購(gòu)談判中的“籌碼”。

　　3、 農(nóng)村包圍城市

　　對(duì)于那些“牛氣沖天”的大賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，先入為主的策略往往并不適合它們，因?yàn)檠燮ぷ犹�高了，門(mén)檻太高了。相反，如果新品上市策略換個(gè)角度，先鋪一些傳統(tǒng)渠道和中小超市，待形成“夾擊”之勢(shì)時(shí)，再考慮進(jìn)軍大賣(mài)場(chǎng)，卻往往能夠取得成功。早在新民主主義革命時(shí)期，毛澤東正是鑒于中國(guó)革命的現(xiàn)狀，做出了“農(nóng)村包圍城市，最后奪取政權(quán)”的策略。這是導(dǎo)致中國(guó)革命最后成功的關(guān)鍵因素。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，新品鋪貨，也可以采取這種先易后難，先外圍，后中心的鋪貨策略。滿世界都看可以看到的東西，大賣(mài)場(chǎng)能不賣(mài)嗎？

　　4、 賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

　　只要是有些“身份”和“地位”的大賣(mài)場(chǎng)，都會(huì)格外注意維護(hù)自己在同行中的身價(jià)和地位。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，借用賣(mài)場(chǎng)之間的這種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，往往能夠讓自己最終“漁翁獲利”。“此處不留爺，自有留爺處，這個(gè)賣(mài)場(chǎng)不進(jìn)，總有要進(jìn)的”。搞不定這個(gè)賣(mài)場(chǎng)，搞定它的競(jìng)爭(zhēng)者，讓已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)的賣(mài)場(chǎng)替你開(kāi)道，并且把已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)的賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)做得風(fēng)生水起，在這樣一種由不得他的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，賣(mài)場(chǎng)是會(huì)對(duì)你的新品給予格外的關(guān)注的。畢竟，哪一個(gè)采購(gòu)都不希望自己輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

　　5、 顧客向賣(mài)場(chǎng)“要”

　　同樣的話，出自不同人的口，其最終的效果往往是兩樣的。采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商的話可以不屌，但是，如果是顧客的要求卻是不能輕視的。通常說(shuō)來(lái)，大賣(mài)場(chǎng)都會(huì)對(duì)顧客的意見(jiàn)比較重視，稍具規(guī)模的大賣(mài)場(chǎng)都會(huì)在服務(wù)臺(tái)設(shè)置《顧客意見(jiàn)本》。原因很簡(jiǎn)單，賣(mài)場(chǎng)把顧客視為自己的“上帝”，并想方設(shè)法滿足顧客的需求。顧客不滿意了，就沒(méi)生意了，這也是賣(mài)場(chǎng)設(shè)立《顧客意見(jiàn)本》的根目的。所以，一旦顧客在《顧客意見(jiàn)本》上填寫(xiě)買(mǎi)不到自己想買(mǎi)的**商品，賣(mài)場(chǎng)往往會(huì)在第一時(shí)間給予關(guān)注。比如，“某品牌的某類(lèi)商品在其他賣(mài)場(chǎng)有銷(xiāo)售，但在貴商場(chǎng)沒(méi)有該品種，我想買(mǎi)買(mǎi)不到”。一旦這樣的呼聲達(dá)到一定數(shù)量，采購(gòu)自然就會(huì)在第一時(shí)間找你了！

　　6、 門(mén)店向采購(gòu)“要”

　　商業(yè)社會(huì)是一張由無(wú)數(shù)利益關(guān)系交織在一起的“大網(wǎng)”。不管你和對(duì)方的距離多遠(yuǎn)，我們都可以通過(guò)間接的手段，讓二個(gè)互不相干的人最終聯(lián)系在一起。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，如果你和該門(mén)店的上層有利益關(guān)系，完全可以通過(guò)“曲線救國(guó)”的方式，來(lái)讓采購(gòu)注意到你的“新品”。比如，利用你和門(mén)店的良好客情關(guān)系，讓門(mén)店去找采購(gòu)“要”新品。在大賣(mài)場(chǎng)，門(mén)店面對(duì)的都是一線客人，他們自然有權(quán)利向采購(gòu)“要”那些顧客需要的“新商品”！還有些賣(mài)場(chǎng)實(shí)行資深店長(zhǎng)對(duì)商品品類(lèi)的領(lǐng)航制度，資深店長(zhǎng)充當(dāng)?shù)氖悄承┢奉?lèi)的領(lǐng)航者的角色，他的意見(jiàn)對(duì)采購(gòu)引進(jìn)什么商品至關(guān)重要，家樂(lè)福、沃爾瑪都有類(lèi)似的做法，目的就是要利用門(mén)店與一線顧客、市場(chǎng)密切接觸的基礎(chǔ)，掌握最新的消費(fèi)需求和動(dòng)態(tài)，供應(yīng)商可以多了解這類(lèi)賣(mài)場(chǎng)的管理制度，學(xué)會(huì)利用門(mén)店、采購(gòu)或者各個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的職能，利用你對(duì)賣(mài)場(chǎng)的了解來(lái)為你的工作服務(wù)。