家紡主流消費(fèi)群四種消費(fèi)模式

　　家紡消費(fèi)主體一般為25-45歲女性為主，總體處在即將結(jié)婚，或已婚狀態(tài)，也是帶動(dòng)家庭消費(fèi)的主力軍，了解她們的一些消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，可以更好的帶動(dòng)家紡品牌提升和銷(xiāo)量的提升：

　　1、伙伴式消費(fèi)
　　
　　通常一個(gè)中青年女性上街購(gòu)物，往往不是一個(gè)人去，總要找個(gè)伴陪她，可能是老公、男友，也可能是女性朋友、同事、同學(xué)等。之所以這樣，與大多數(shù)女性的“依附性”人格有密切關(guān)系，希望有人認(rèn)可她、給她提建議、有人贊美她、有人照顧她，打發(fā)閑暇時(shí)光，避免作出不合理的消費(fèi)決策。這對(duì)從事零售業(yè)的朋友們來(lái)說(shuō)，必須有所察覺(jué)，做出相應(yīng)的措施，可以提供專(zhuān)業(yè)的陪購(gòu)導(dǎo)購(gòu)服務(wù)。對(duì)陪伴者進(jìn)行引導(dǎo)和贊美，使之女性消費(fèi)在做出購(gòu)買(mǎi)意向的時(shí)候，能夠不唱反調(diào)，甚至可以利用，同伴消費(fèi)，同時(shí)買(mǎi)兩件商品，優(yōu)惠多少，強(qiáng)化他們的購(gòu)買(mǎi)決定。
　　
　　當(dāng)然，家紡終端一定要注意，如果女性消費(fèi)者帶著伙伴前往，千萬(wàn)不能忽視對(duì)這些人的溝通和服務(wù)，終端調(diào)研發(fā)現(xiàn)，就是由于同去的女伴不認(rèn)同，導(dǎo)致好幾筆業(yè)務(wù)沒(méi)談成，此時(shí)我們最關(guān)鍵的是了解他們共同的特征和需求加以強(qiáng)化，達(dá)到認(rèn)同，才能推薦產(chǎn)品。
　　
　　2、沖動(dòng)性消費(fèi)
　　
　　女性在購(gòu)物的過(guò)程中，往往會(huì)被產(chǎn)品獨(dú)特的款式、包裝、展示形象、價(jià)格折讓所吸引。本來(lái)去商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)一件羊毛衫，結(jié)果樓上樓下，商場(chǎng)有十層，自少跑了九層，最后才到賣(mài)羊毛衫的專(zhuān)柜選購(gòu)羊毛衫，此時(shí)手上的大包小包已經(jīng)拎了不少商品。這方面我們?cè)谌粘Ｏ�費(fèi)行為中屢見(jiàn)不鮮。但是對(duì)于沖動(dòng)后的女性消費(fèi)心理，從事銷(xiāo)售工作的朋友們往往忽視了。
　　
　　比如你的女友，或者你本人作為一個(gè)女性，會(huì)不會(huì)遇到這樣一種情況，商場(chǎng)正在做促銷(xiāo)，看到一雙最新款式的休閑鞋不錯(cuò)，但是賣(mài)完以后，還沒(méi)有走到家門(mén)就后悔呢，有可能是感覺(jué)穿得不舒服，也有可能覺(jué)得這雙鞋，沒(méi)有合適的絲襪和衣服配。你接下來(lái)的舉動(dòng)，可能就是把這雙鞋束之高閣，打入冷宮，要么第二天，為了配這雙鞋能夠更好看，又去商場(chǎng)買(mǎi)了褲子、裙子、衣服、絲巾、絲襪、襪子、手袋等一系列“配件”.或許，這樣配下來(lái)，或許才滿(mǎn)意，但是為此也付出了不少精力和財(cái)力，這就是所謂的沉沒(méi)成本，作為商家而言，必須看清楚這一點(diǎn)，通過(guò)引導(dǎo)消費(fèi)，讓那些對(duì)過(guò)去購(gòu)物產(chǎn)生不良體驗(yàn)的女性顧客，通過(guò)合理搭配，形成一體化、系統(tǒng)化、整體化的購(gòu)買(mǎi)行為，比如對(duì)購(gòu)買(mǎi)過(guò)職業(yè)套裝的女性消費(fèi)者，通過(guò)傳播，告知其穿職業(yè)套裝，用什么化妝品、拿什么手袋、配什么鞋子和眼鏡，更加體現(xiàn)出現(xiàn)代職業(yè)女性個(gè)人魅力，往往比單純的打著促銷(xiāo)更有針對(duì)性。
　　
　　家紡銷(xiāo)售也存在這樣的情況，在終端要求店員在銷(xiāo)售一件產(chǎn)品的同時(shí)，順帶介紹另外一款相關(guān)配套的產(chǎn)品，比如在購(gòu)買(mǎi)抱枕的女性消費(fèi)者，機(jī)會(huì)給他推薦一個(gè)蓬松舒服的枕頭，可以起到更好的貼身溫馨的效果，成單率也超過(guò)了30%.
　　
　　3、感覺(jué)購(gòu)物
　　
　　女性天生比較敏感，打個(gè)比方，女性可以同時(shí)接收10條外在的信息，而男性最多3條。因此，作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，有必要在產(chǎn)品、包裝、終端、品牌形象方面進(jìn)行多感官的刺激，引起女性的好奇和關(guān)注。
　　
　　比如視覺(jué)方面，利用可愛(ài)的卡通人物和具有號(hào)召力的模特明星，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須在畫(huà)面創(chuàng)意上有新意，比如德國(guó)雙立人廚具，一個(gè)穿著白色晚禮服的女性拿著一把明晃晃的菜刀，類(lèi)似這樣的景象才能瞬間給女性產(chǎn)生更直觀的印象。
　　
　　聽(tīng)覺(jué)方面：很多終端現(xiàn)在都在播放音樂(lè)，但是選擇什么樣的音樂(lè)進(jìn)行播放，很有講究，不是亂播了事，必須從消費(fèi)者的角度來(lái)考慮，比如盡量讓女性在購(gòu)物場(chǎng)所多停留的話，不一定要播放流行歌曲，因?yàn)榱餍懈枨�一些哀傷的詞語(yǔ)和旋律，會(huì)破壞女性顧客的情緒，可以選擇明亮的、帶有鳥(niǎo)語(yǔ)花香北京音樂(lè)的曲調(diào)，這符合女性自然的生理狀態(tài)，當(dāng)然還要結(jié)合場(chǎng)地和品牌風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計(jì)。
　　
　　觸覺(jué)：這一點(diǎn)很多商家往往忽略了，女性特別喜歡觸摸，通過(guò)這樣的體驗(yàn)和感受，增加對(duì)產(chǎn)品的好感，例如紫羅蘭家紡，經(jīng)常在專(zhuān)賣(mài)店門(mén)口放置一些可愛(ài)的卡通靠枕，路過(guò)的女性顧客往往都會(huì)過(guò)去抱一下，這樣不僅靠枕銷(xiāo)售不錯(cuò)，還增加了顧客進(jìn)店的幾率，帶動(dòng)了其他大件商品的消費(fèi)。
　　
　　嗅覺(jué)：尤其是服飾、化妝品、女性貼身用品，我們不妨用一些天然香精或者花瓣點(diǎn)綴，不但營(yíng)造氛圍，關(guān)鍵女性的嗅覺(jué)往往可以讓她產(chǎn)生一些夢(mèng)幻般的聯(lián)想，通過(guò)幽幽香氣的洗禮，潛移默化的就會(huì)把產(chǎn)品拿在手上，不愿放下了。
　　
　　味覺(jué)：如果是食品零食的話，盡量給女性品嘗試飲的機(jī)會(huì)，比通過(guò)導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)，對(duì)食物的色香味進(jìn)行描述，讓女性閉上雙眼品嘗，并提供幾條她非買(mǎi)不可的買(mǎi)點(diǎn)，往往能達(dá)到特別的效果，對(duì)非食品的商品來(lái)說(shuō)，也要引導(dǎo)女性顧客對(duì)此的體驗(yàn)，因?yàn)榕�性感官很豐富，它能夠自己聯(lián)想到一些感覺(jué)，比如銷(xiāo)售羊絨衫的時(shí)候，讓她感受一下青草的芬芳，她會(huì)自然被引導(dǎo)，從而感覺(jué)到這個(gè)羊絨不僅輕盈，而且穿在身上很有質(zhì)感。
　　
　　對(duì)女性而言，有時(shí)候，形象比內(nèi)在更重要，所以一定要塑造好形象，帶來(lái)好感覺(jué)，她們就會(huì)愛(ài)上你。
　　
　　現(xiàn)在許多家紡終端裝修的富麗堂皇，但是缺少體驗(yàn)，缺少女性需要的那種感覺(jué)，比如現(xiàn)在不少終端形象換成了黑色，檔次上去了，但是是不是消費(fèi)群喜歡的那種氛圍就需要值得研究了。