零售模式暢想：免費只是一種營銷方式

免費與盈利不矛盾。所謂免費模式，是指商家利用大眾樂于接受“天上掉餡餅”的心理，借助免費或者不賺錢的手段銷售產品或服務建立龐大的消費群體，塑造品牌形象，然后再通過配套的增值服務、廣告費等方式取得收益的一種新商業(yè)模式。這種商業(yè)模式本身的成本很低，而“免費”“不賺錢”的金字招牌對顧客有著無窮的吸引力，能在短時間內使企業(yè)迅速占領市場，擴大知名度。
　　
　　試想有一天，當同行把你的產品變成分文不取或是分文不賺，把你的行業(yè)變成義務免費行業(yè)，和殺毒軟件一樣，你是不是要淚奔？！
　　
　　義務免費手，接地氣的有效營銷
　　
　　在零售業(yè)變革浪潮中，企業(yè)、品牌的下一步，決定能存活下來的核心只有消費者。在這個關系時代，企業(yè)更應該著力于自己的客戶、消費者方面的耕耘。很簡單的道理，只有將消費者牢牢抓在自己手中的企業(yè)，才可以高枕無憂，因為消費者愛你，并愿意為你付費買單。
　　
　　也許，看到這里，有人會說，這個道理大家都懂�？呻y的是，如何圈住消費者，維護企業(yè)、品牌自身的關系網(wǎng)？那么我們先來看一個例子：周鴻祎的360大家都知道，之所以能在互聯(lián)網(wǎng)上人盡皆知，是做了件看似很簡單的事情，即把殺毒軟件這個收費的產品變成免費贈送的產品。這一模式的思維路徑是：發(fā)現(xiàn)一個有市場的產品——把這個產品變成免費贈送，讓這個行業(yè)消失——通過免費圈人——這群人成為你的忠實粉絲。
　　
　　通過這例子，我們不難發(fā)現(xiàn)，其實在企業(yè)沒有客戶沉淀、沒有品牌積累之初，如何打開市場，如何讓消費者用沒有理由的使用你的產品，最直接的方式只有兩字：免費。在消費者觀念里，對于一個新事物、新產品要讓其乖乖從腰包里掏出人民幣來付費，是件很難的事情，因為如今的消費者夠精明，會計算你的品牌知名度、性價比、口碑等等，綜合完了才愿意付費。而如果產品是免費的，在他們眼里，則是反正不花錢，何不一試？所以，義務免費手段也相對成為最接地氣、最直接有效的方式。
　　
　　經濟形態(tài)發(fā)生改變時就蘊含著新的產業(yè)機會，把握住變革的方向并且符合趨勢，就會找到機會。正如克里斯·安德森所說，免費經濟學起緣于互聯(lián)網(wǎng)時代�！懊赓M”就是建立在電腦字節(jié)上的經濟學，快錢等企業(yè)的免費商業(yè)模式，源于互聯(lián)網(wǎng)卻不局限于互聯(lián)網(wǎng)，向國外學習卻創(chuàng)出了中國特色，并在動態(tài)中發(fā)展和創(chuàng)新。
　　
　　盈利從不賺錢開始，體驗讓免費增值
　　
　　免費與盈利不矛盾。所謂免費模式，是指商家利用大眾樂于接受“天上掉餡餅”的心理，借助免費或者不賺錢的手段銷售產品或服務建立龐大的消費群體，塑造品牌形象，然后再通過配套的增值服務、廣告費等方式取得收益的一種新商業(yè)模式。這種商業(yè)模式本身的成本很低，而“免費”“不賺錢”的金字招牌對顧客有著無窮的吸引力，能在短時間內使企業(yè)迅速占領市場，擴大知名度。
　　
　　對于企業(yè)、品牌而言，這同樣也是如此，義務免費只是一種手段，最后要抓住的是你的粉絲、你的消費者，因為這個時代是粉絲經濟的時代。而粉絲經濟時代，粉絲需要的是什么？拿如今紅到發(fā)紫的小米來講，其饑餓營銷的成功，基于的是國人們對使用手機，如價格太高、電池續(xù)航能力太短、外觀不夠新潮、操作體驗不夠人性等方面的痛點。顛覆傳統(tǒng)手機研發(fā)制造企業(yè)“重營銷輕產品“的模式，在同價位、同配置的手機市場中，以“輕營銷重產品”為根本做到操作體驗的極致、性能最高，以超高的性價比俘獲其粉絲，同時將粉絲成功轉化為消費者，并且推出電視、盒子等其他產品，消費者同樣樂于為此付費買單，實現(xiàn)產品、品牌、企業(yè)的增值。
　　
　　當然，在如今的互聯(lián)網(wǎng)時代，小米的成功已是一種不可復制的神話。盡管它的成功，迎合了天時、地利，但不難窺見的是粉絲經濟時代的核心：消費者的參與感及體驗。用戶體驗是做互聯(lián)網(wǎng)產品的核心，也是任何一家企業(yè)大佬，從傳統(tǒng)零售模式跨界到互聯(lián)網(wǎng)零售急需轉變的觀念。統(tǒng)經濟時代，產品質量好、價格實惠、環(huán)保等產品屬性是產品的核心。但在互聯(lián)網(wǎng)經濟時代，產品屬性只是產品的標配，真正的好產品應該是客戶愿意分享的產品。傳統(tǒng)營銷強調的是教條式的品牌認知，而新營銷的核心是用戶參與感，冷冰冰的營銷早已不適應互聯(lián)網(wǎng)。
　　
　　因此，當成都一家年銷售3億元的服裝企業(yè)，花500萬元成本常年為老顧客免費干洗衣服；售價千元的狐貍毛雪地靴（狐貍毛可拆卸）商家為促銷，推出第二年以59元成本價以舊換新靴子活動，狐貍毛仍可繼續(xù)使用；以及淘寶試用中心付郵費試用，日均150萬UV、15萬單派發(fā)量，等等這些看似“免費”的背后，都有著比直接降價更直抵消費者內心。
　　
　　從現(xiàn)在看未來：免費模式試想
　　
　　盡管現(xiàn)有的免費模式花樣繁多，從免費到實現(xiàn)利潤的路徑也大相徑庭，究其根本，可以總結為兩大類型：平臺打造與產品加載、品牌擴展與交叉互動。
　　
　　平臺打造與產品加載，如社交網(wǎng)站人人網(wǎng)擁有近1.2億的用戶，每天的活躍用戶高達3000萬人，在此基礎上，人人農場里可以種植樂事薯片，禮物商城里有了迪士尼商品專區(qū)。據(jù)統(tǒng)計，2011年僅第二季度，人人網(wǎng)的廣告收入就達到1690萬美元。除此之外，QQ、百度、阿里巴巴等網(wǎng)絡企業(yè)也是如此，成功地通過產品加載實現(xiàn)了與消費者的價值鏈接。
　　
　　品牌擴展與交叉帶動，寶潔公司送的試用品、肯德基和麥當勞附贈的玩偶和免費優(yōu)惠券、海底撈免費提供的美甲和擦皮鞋等產品和服務中感受免費的魔力，這些產品和服務往往具備重復性和關聯(lián)性強等特征，以小球帶動大球轉的方式幫助企業(yè)找到盈利的空間。
　　
　　那么在未來，我們的零售業(yè)模式，是否能與體驗相結合，打造邊體驗邊零售的模式，讓產品在體驗中創(chuàng)造價值，實現(xiàn)最直接的轉化呢？隨便YY了幾個不成熟方案，拋磚引玉一番，僅供參考。
　　
　　一、某知名酒店入住免費，酒店房間的商品使用是需要付費的，有些陳列的商品是可以買的，直接掃描二維碼，比如消費者入住酒店看到一個煙灰缸或者衣架很漂亮，通過掃描二維碼、支付寶或者微信付款，填寫地址就可以直接快遞到家。
　　
　　二、比如這幾年是母嬰市場井噴的時段，孕婦裝消費市場廣闊，商家可以通過線上母嬰平臺免費贈送孕婦裝圈人，找到一個圈人的突破口，然后把這些準媽媽召集起來后，賣產后減肥產品、童裝，甚至兒童培訓教程等等一系列孕婦需要的東西給他們，形成一個母嬰一站式購物的生態(tài)圈子。
　　
　　管理學大師彼得·德魯克說過：“今天企業(yè)間的競爭已經不是產品間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭�！焙沃^商業(yè)模式？歸根結底，依舊是人的競爭，人與人之間的關系競爭。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代到來，我們周邊的生活發(fā)生著日新月異的變化。微信、微博、APP等社交客戶端的繁榮，不知不覺已把我們帶到社交關系時代。
　　
　　在這個時代，一味地賣貨，一味地打折，在零售業(yè)市場競爭如此激烈的今天是早已被淘汰的方式。而很多企業(yè)、品牌正在追逐、誤以為是救命稻草的產品、服務、渠道，已然成為一個合格企業(yè)、品牌的基本配置，只有具備了這些的才能往長遠的方向發(fā)展。而企業(yè)和品牌如何樹立自身的形象，打造自己的關系圈，便是零售企業(yè)生存下去的關鍵。
　　
　　說到底，未來零售模式不是免費就能為王，免費只是一種營銷方式。有人就能為王，人越忠誠、越信賴、越能在你這形成社交圈，你就越容易成功。趕緊圈人吧！