淺析家紡行業(yè)代理商兩種贏利模式

模式一：代理商轉(zhuǎn)戰(zhàn)品牌
　　
　　現(xiàn)在，有越來越多的家紡代理商開始經(jīng)營自己的品牌。
　　
　　嘉年華家紡是業(yè)內(nèi)一個年輕的品牌，據(jù)了解，嘉年華在創(chuàng)立品牌之前，是作為“莎鯊家紡”代理商的身份在家紡業(yè)內(nèi)混跡。而當從代理商的身份轉(zhuǎn)戰(zhàn)品牌，頗具有傳奇色彩的“亮劍活動”在業(yè)界被稱為奇跡，為期僅有一天的終端促銷卻能讓1000-3000個消費者進店，營業(yè)額達到50-150萬元。除此之外，臺州地區(qū)的團購活動也是做的有聲有色。
　　
　　這種現(xiàn)象現(xiàn)在并不少見。例如我們比較熟悉的家紡品牌“雨蘭家紡”，雖說現(xiàn)已成為“江西省著名商標”，但是雨蘭的品牌發(fā)展之路也不是一蹴而就的，雨蘭家紡確切的說應該是“江西藍天宇家紡用品有限公司”成立于2003年，而在2005年公司成功注冊“雨蘭”商標，雨蘭家紡也是做代理商起家，從代理商到發(fā)展自己品牌，在面對激烈的市場競爭過程中，雨蘭也已形成自己獨特的經(jīng)營價值理念。
　　
　　而近日在中國家紡網(wǎng)上看到的一則“圣夫島家紡從代理商走向成品名企”的新聞也是此現(xiàn)象的有力應證，據(jù)該品牌董事長介紹，該品牌從一開始就定位國際品牌，很快他取得了國際品牌床上用品的代理權。在做代理中，國外領先的品牌經(jīng)營理念，市場的商業(yè)化運作學習，讓其受益匪淺。2013年，“圣夫島”商標被認定為中國馳名商標，可以說，圣夫島實施的全國品牌戰(zhàn)略已凸顯成效。
　　
　　所謂每個做家紡的人，都擁有一個自己品牌的夢想。家紡的代理商們也都有此紅心。在做了長時間的代理商之后，不管是設計師、企業(yè)家，抑或是管理者，都會在家紡行業(yè)積累一定資本、人脈。這也為他們成立自己的品牌奠定了扎實的基礎。很多家紡行業(yè)品牌，就是因為之前有過為國際、國內(nèi)品牌做代理商的經(jīng)歷，在發(fā)展自己的品牌，能夠找到行業(yè)內(nèi)最核心的經(jīng)營模式，而這些經(jīng)營模式也已為其他企業(yè)所用，并有不少成功案例，只要資金到位，也將會具有很高的成功率。
　　
　　但這里也會有反面現(xiàn)象，有些品牌企業(yè)不愿提及自己做代理起家的身份。畢竟做代理這個事實，總是與品牌想要樹立的“高端大氣上檔次”的形象有點背道而馳。
　　
　　印象是消費者對品牌的感官反射，而影響則是品牌對消費者價值觀。情趣、審美、品位等方面的親和力。而印象和影響都來源于品牌在該區(qū)域的市場號召力，也就是說，取決于品牌在所轄區(qū)域的運作成效。有的代理商在轉(zhuǎn)型成獨立品牌企業(yè)之前，并不能理解這一點，他們會認為品牌是別人的，何苦為他人做嫁衣，更有甚者，扮演起了“品牌殺手”。
　　
　　模式二：創(chuàng)新家紡股份制管理
　　
　　對于代理商而言，當傳統(tǒng)的家紡經(jīng)營模式不能滿足現(xiàn)狀，或許“股份制”管理模式將創(chuàng)新家紡店鋪管理制。
　　
　　關于股份制管理模式，記者認為這是時下家紡行業(yè)針對加盟商管理的一個“新興名詞”，其多出現(xiàn)于企業(yè)的模式化管理中，而現(xiàn)今引進于家紡店鋪管理中也是大膽嘗試。日前，記者采訪了溫爾思江西經(jīng)銷商，據(jù)他透露，“在面對老店新市場的格局下，采用股份制模式是為了應對激烈的市場競爭，有兩種做法，一種是讓終極管理人員（如：銷售經(jīng)理）可以和店長合股經(jīng)營店鋪，還有一種模式是店長、銷售經(jīng)理和我一起進行管理，現(xiàn)在已經(jīng)有4、5家店采用這種模式”。
　　
　　據(jù)了解，時下，有多家家紡加盟商均已采用“股份制”這種新興的管理模式，例如博洋家紡杭州經(jīng)銷商、明超家紡四川經(jīng)銷商、夢之語家紡江蘇經(jīng)銷商、南方寢飾云南經(jīng)銷商等。
　　
　　其實，在價值鏈中，每個環(huán)節(jié)都有分工，但都有風險。代理商不要光看到品牌運營商把生產(chǎn)的產(chǎn)品貼上它的牌子之后就價格翻番，同時要注意到它在研發(fā)設計、渠道建設、人力資源的巨額投入和它所在價值鏈環(huán)節(jié)中的巨大風險。而關于股份制是未來一個重要的管理創(chuàng)新模式，但是也應該注意到，這類模式必須得傾聽群體的聲音。