電商之道 以消費者為核心

中國電子商務(wù)經(jīng)過數(shù)年的累積和沉淀，已經(jīng)逐步脫離“小打小鬧”的初級階段。伴隨著“資本寒冬論”的喧囂，由資本推動的電商發(fā)展格局出現(xiàn)了新的變化，傳統(tǒng)企業(yè)開始接棒并入主電子商務(wù)，一場覆蓋全產(chǎn)業(yè)的、更為成熟的資本運作時代正在開啟。當ITAT的神話破滅，當京東、凡客們還未扭虧為盈時，服裝品牌商們混戰(zhàn)電商戰(zhàn)場的雄心壯志仍未泯滅�？汕奥访Ｃ�，究竟哪兒才是方向？誰才是核心？尤其對于傳統(tǒng)服裝企業(yè)而言，在進入電商的過程中，存在諸多困擾：
　　
　　一是沒有廣告如何讓消費者知道？傳統(tǒng)企業(yè)讓消費者知道多通過廣告，但電商品牌如何提高知名度？
　　
　　二是沒有渠道如何分銷？通過代理商來分銷的傳統(tǒng)企業(yè)，如何解決網(wǎng)絡(luò)分銷問題？
　　
　　三是沒有實體店如何取得消費者信賴？品牌初次觸網(wǎng)，也許是一個全新的品牌，沒有任何的實體店，怎樣讓消費者產(chǎn)生信賴感？
　　
　　四是沒有貨架如何讓消費者發(fā)現(xiàn)？在實體和線下，我們可以把產(chǎn)品擺在最好的位置，讓消費者看到，但是在電商領(lǐng)域，什么是黃金位置，怎么讓消費者發(fā)現(xiàn)，這是一個問題。
　　
　　五是沒有試用如何選擇？線下，試用能直接促進銷售，但線上，無法進行試用，消費者通過什么決定購買？
　　
　　六是沒有導(dǎo)購如何對消費者進行推銷？線下，導(dǎo)購對消費者進行充分的溝通，但線上呢？
　　
　　傳統(tǒng)企業(yè)對網(wǎng)購的豐厚收益充滿向往，盲目進入，往往最后鎩羽而歸。因為以上問題沒有清晰答案。
　　
　　是誰顛覆了傳統(tǒng)企業(yè)的游戲規(guī)則？是消費者。傳統(tǒng)企業(yè)的渠道戰(zhàn)略在網(wǎng)上失效了，常規(guī)廣告投入也失效了。從處理庫存的一種手段、到線上線下同步銷售成品、到重做價格體系專供網(wǎng)絡(luò)、到電商團隊完全由決策層掌控，再到以消費訴求為核心的新媒體營銷，綜觀我國電商發(fā)展的這5個階段，我們不難發(fā)現(xiàn)，這部血淚史的背后，滲透著營銷學(xué)的本質(zhì)——以消費者為核心，用戶唯一、搜索為王、口碑至上。
　　
　　至此，所有開展電商業(yè)務(wù)的服裝企業(yè)都可以對號入座了，看看目前你屬于哪個階段。當然，選擇跳躍式發(fā)展，直接邁入第五階段是最理想的發(fā)展路徑，可眾多進入第五階段的耳熟能詳?shù)碾娚唐放�，卻是一路摸爬滾打摸索出來的。他們更能體會研究消費者心理、遵從消費者意愿的重要性，并在研發(fā)、設(shè)計、制作、營銷等各環(huán)節(jié)，恪守以消費者為核心。
　　
　　不久前，在2013年深圳服裝電子商務(wù)發(fā)展論壇上，七匹狼電商負責(zé)人鐘濤分享的經(jīng)驗顯然值得關(guān)注。他認為，消費者網(wǎng)購最重要的因素是“自己喜歡的”，能被消費者傳播的品牌才能稱之為品牌。同時，他還提出“品牌做電商的解決之道就是要還原品牌零售的本質(zhì)”，要營造品牌的品牌力、社會力、傳播力，建立口碑，創(chuàng)造良好的購物體驗。讓客戶感受到你的變化、讓客戶參與你的生意、讓客戶與客戶之間產(chǎn)生互動。
　　
　　進入電商第五階段的除了傳統(tǒng)品牌，還有諸如韓都衣舍、茵曼等純粹的電商品牌，雖然他們在品牌價值與底蘊上，無法與傳統(tǒng)的電商品牌相比，但他們在電商路上的成功卻值得正在發(fā)展電商的傳統(tǒng)品牌去學(xué)習(xí)。
　　
　　萬事萬物都處于發(fā)展變化之中，不久的將來，電商的發(fā)展定會有6、7、8、9……階段，但萬變不離其宗，誰來買單，誰就將是核心。