電商代運營商：別互相忽悠

“一個月收一萬元服務費就能賣幾十萬元，這事你信嗎？當然，為了那區(qū)區(qū)一萬元而對企業(yè)夸海口的（代運營商）是可恥的，你不只忽悠了他的錢，而且浪費了他的時間�！北本┮嫔虄�(yōu)勢網(wǎng)絡科技有限公司副總裁王澤旭如是說。
　　
　　電商業(yè)務的火爆催生了一大批以此謀生的代運營公司。有數(shù)據(jù)顯示，電商代運營市場份額已達百億元，并以每年300%的增幅高速成長。然而，大浪淘沙，服務商們幾家歡喜幾家愁，他們也紛紛尋求新的出路——或做品牌經(jīng)銷商，或升級為自有品牌，或變身解決方案提供商，或干脆倒閉關張。于是，有人預言說，電商代運營正步入夕陽產(chǎn)業(yè)的行列，甚至很有可能在一兩年內(nèi)徹底走向覆滅。
　　
　　不過，王澤旭并不認同這種說法�！敖衲陸�該是電商服務商的發(fā)力年�！比绻�說以前的服務商相對于品牌企業(yè)來說是錦上添花，那么到了傳統(tǒng)業(yè)務乏力時，專業(yè)的電商服務無疑是雪中送炭。
　　
　　“當企業(yè)普遍遭遇瓶頸的時候，追求高效低成本是必然。那些有能力提高效率或降低成本的服務商會爆發(fā)。”王澤旭說。
　　
　　今年開始拼人效
　　
　　從社會化分工來看，中國的制造企業(yè)大多并不具備零售能力，它們大多是中小企業(yè)，IT系統(tǒng)不完善，人才成本高，這為電商服務行業(yè)提供了生存空間。
　　
　　然而，在過去的2012年中，大量的行業(yè)淘汰者和新入者向我們揭示，電商代運營行業(yè)已經(jīng)進入了劇烈的轉型期。通過行業(yè)和產(chǎn)業(yè)鏈的選擇之后，2013已經(jīng)不再是人人可以賺錢的藍海市場，更不是單一競爭優(yōu)勢可以左右勝敗的草莽市場。
　　
　　與很多服務商緊盯大企業(yè)不同，王澤旭認為服務商應更多地關注中小企業(yè)客戶�！八麄兇蠖嗍亲鯫EM或批發(fā)出身，相比大企業(yè)做電商而言，他們對電子商務的饑餓感更強、期望值更高。同時他們有生產(chǎn)和成本優(yōu)勢，也不像大企業(yè)有線下包袱。”
　　
　　和大雜燴且同質(zhì)化嚴重的電商不同的是，電商代運營企業(yè)的產(chǎn)品定位更加聚焦，益商優(yōu)勢就是一家主要為服裝品牌提供服務的服務公司，2010年6月創(chuàng)立于北京。目前，該公司服務過的企業(yè)包括魯泰集團、達利集團、熱風hotwind、宏秀等。
　　
　　相較于普通的代運營商，益商優(yōu)勢更注重對前端數(shù)據(jù)的獲取與分析，以及對數(shù)據(jù)的整合利用等，所以他們更懂得消費者的需求，并立志成為一家能夠為企業(yè)提供全網(wǎng)品牌營銷、整鏈咨詢規(guī)劃及多渠道代理運營的“電商品牌孵化商”。
　　
　　服務著12家企業(yè)，運營著25家線上店鋪，它采取的是項目負責制，每五六個人負責一個項目，同時滿足客戶對銷售額的要求以及對投資回報率的控制，良性運營。人效極高，這就是益商優(yōu)勢的優(yōu)勢。
　　
　　“2013的電商開始拼人效了，銷售額、收入和凈利的人效，賬會算得越來越細。毛利和ROI以及周轉率之類已經(jīng)成為運營水平的基礎衡量指標�！蓖鯘尚裾f。
　　
　　與很多代運營商只收取銷售返點不同，益商優(yōu)勢會向客戶收取每月三萬元左右的服務費。
　　
　　“代運營的核心特點是團隊外包，讓企業(yè)簡單、快速、專業(yè)地上馬電商。既然是團隊，就要有費用。很多企業(yè)折在代運營上，也要自省，收你一萬元服務費就宣稱幫你銷售每月幾十萬元，你信嗎？”王澤旭認為，代運營雙方，最好要約束毛利、投資回報率、售罄率、銷售額和周期，這是贏利的核心指標。
　　
　　“低價沖了量，客戶什么價值都沒得到。我們寧愿月銷30萬元一月賺三萬元，也不選擇月銷300萬元不賺錢。更重要的是雙方要理性評估預期，別互相忽悠�！蓖鯘尚裾f，“中小企業(yè)生存本來就不容易，都希望在電商渠道找點出路，代運營公司可以讓他們的步伐走得快一點、順一點，就是對他們最大的幫助。”
　　
　　“綁架”是核心競爭力
　　
　　雖然王澤旭認為近兩年的電商界哀鴻遍野，但電子商務對于傳統(tǒng)企業(yè)的幾個核心價值仍然不可忽視：即品牌塑造的價值、轉型零售的價值、信息化的價值以及渠道價值。
　　
　　王澤旭認為，未來的品牌應在某一部分人群中擁有知名度、美譽度、忠誠度和包容度。“電商帶來的品牌塑造價值就是讓你可以服務部分人，一直服務下去，你就是品牌�！�
　　
　　而電子商務對于轉型零售的價值尚未有效挖掘�！半娚淌菙�(shù)據(jù)化生意，這是轉型的最大利好，基本可以判斷銷售周期和銷售波段。一切售罄率達不到85%的企業(yè)都是在侮辱電商�！蓖瑫r，從簽單審批到客服反饋，從銷售到生產(chǎn)，這也是電子商務給傳統(tǒng)企業(yè)信息化帶來的最大價值。
　　
　　電商的渠道價值則在于，企業(yè)通過這一渠道不僅能知道誰會來、從哪兒來、來買什么、買多少、下次什么時候來，另一方面還能了解誰沒來、去了哪里、買了什么、下次怎么才能到你這里來。而這一切基于渠道的價值，就是對企業(yè)供應鏈(品牌、產(chǎn)品、價格、風格、系列、客層)的驅動力�！翱傊�，電商的機會與價值，不只是賣貨，否則你還是過去的你�！蓖鯘尚裾f。
　　
　　認清了電商對于傳統(tǒng)企業(yè)的價值，益商優(yōu)勢也更加明確了自己的定位。
　　
　　和很多代運營公司一樣，益商優(yōu)勢也希望自己成為中國的GSI。作為電子商務代運營的鼻祖，GSI讓傳統(tǒng)品牌商專心做自己擅長的產(chǎn)品設計和生產(chǎn)，而將網(wǎng)絡前端營銷、后端IT信息處理、客戶關系管理（CRM）和供應鏈管理統(tǒng)統(tǒng)承攬下來。
　　
　　不過，王澤旭認為，中國5年內(nèi)不會出現(xiàn)GSI。“多數(shù)代運營，只是團隊外包或代理商而已。而GSI代表的是標準化和精細化運營，目前來看，中國5年內(nèi)不會有GSI，因為標準不行。GSI不是代運營商，它是電商運營標準提供商。”
　　
　　盡管短期內(nèi)成不了中國的GSI，益商優(yōu)勢目前的希望是“綁架”服裝類目�！暗�凡成功的企業(yè)，肯定是‘綁架’了點什么，要么綁架了群體，要么綁架了個體，阿里綁架了企業(yè)，騰訊綁架了人。還有一種綁法，要么綁架了某個環(huán)節(jié)或流程，要么綁架了需求或服務。這就是核心競爭力�！蓖鯘尚裾f。