"枕頭皇后":頸椎病啟發(fā)找到商業(yè)商機(jī)

2000年，張靜大學(xué)本科英語(yǔ)專業(yè)畢業(yè)后，在青島一家海運(yùn)公司上班。那一年，張靜喬遷新居，她的母親有一對(duì)香蒲絨的枕頭，枕了20多年了，張靜想扔掉，但母親說什么也不愿意：別看枕頭破舊，但里面的蒲絨可是個(gè)好東西，冬暖夏涼，市場(chǎng)上根本就買不到。張靜不信，自己到商場(chǎng)去打聽，發(fā)現(xiàn)清一色是中空棉，也就是化纖材料做的。這讓張靜第一次意識(shí)到了枕頭里面的學(xué)問，發(fā)現(xiàn)了其中的商機(jī)。
　　
　　2001年初，張靜所在的公司破產(chǎn)，張靜成了待業(yè)青年。禍不單行，因?yàn)殚L(zhǎng)期做文案工作，她得了頸椎病。到醫(yī)院治療后病情有所好轉(zhuǎn)，可時(shí)間不長(zhǎng)又犯了。一天，張靜一個(gè)學(xué)保健的朋友來看她，建議她換個(gè)低一點(diǎn)的枕頭，這樣有利于頸椎病的康復(fù)。張靜去商場(chǎng)買枕頭，逛遍了青島的各個(gè)商場(chǎng)，都沒有找到尺寸符合要求的枕頭。沒有辦法，只好自己動(dòng)手做了一個(gè)用蕎麥皮做枕心的矮枕頭，半個(gè)月后，她的頸椎好多了。小小的枕頭對(duì)人的健康起著不可估量的作用，然而這一點(diǎn)卻被很多人忽視了。
　　
　　張靜為了到商場(chǎng)買個(gè)枕頭，逛遍了青島的多數(shù)商場(chǎng)，枕頭沒有買到，卻發(fā)現(xiàn)商場(chǎng)的枕頭品種不豐富，一些人們喜愛的天然植物枕頭品種非常少，枕頭的樣子也很少，另外就是商場(chǎng)里面的枕頭都是一個(gè)高度。
　　
　　那時(shí)候起，張靜開始思考枕頭生意，她不管逛哪家商場(chǎng)，總是先到枕頭柜臺(tái)前看看。她發(fā)現(xiàn)在市場(chǎng)上不但少見兒童枕頭，就連成人枕頭也都只有纖維棉一種，這堅(jiān)定了她進(jìn)入枕頭市場(chǎng)的想法。她開始留心市場(chǎng)，對(duì)青島的多數(shù)商場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)了一家商場(chǎng)里的蕎麥殼枕頭深受顧客歡迎，她想：如果給消費(fèi)者提供多種植物枕頭，肯定會(huì)有大市場(chǎng)。她登錄了許多網(wǎng)站，找到了七八家植物枕頭加工廠。2001年6月，她花7000元錢，買了100多個(gè)枕頭，由于資金不足找不到合適的店鋪，她只好挨家挨戶上門推銷。
　　
　　她常常被拒絕在門外，很多人寧愿上商場(chǎng)買貴的也不愿買上門推銷的，她只好在商廈開了鋪面。2001年7月，她帶著枕頭進(jìn)駐青島的發(fā)達(dá)商廈，植物枕頭一炮打響，有時(shí)一天的利潤(rùn)額可達(dá)兩三千元。
　　
　　那段時(shí)間，張靜的店面一直門庭若市，有時(shí)一天下來能銷售近百個(gè)枕頭。張靜賺取了第一桶金。
　　
　　商海水深嗆水險(xiǎn)破產(chǎn)
　　
　　這個(gè)時(shí)候，一個(gè)意外攪亂了張靜的買賣。一個(gè)老客戶給張靜打來電話，說他從張靜那里買的枕頭竟然有黑心棉。張靜不信，但她打開枕頭查看，發(fā)現(xiàn)里面的枕芯確實(shí)黑乎乎的，顯然廠家為了節(jié)省成本就用了劣質(zhì)材料。這讓張靜一下子就懵了：自己作為批發(fā)商，根本就控制不了生產(chǎn)，這樣的劣質(zhì)產(chǎn)品自己可以攔截一次、兩次，可以后呢？
　　
　　張靜決定涉足生產(chǎn)領(lǐng)域，這樣一方面可以保證質(zhì)量、降低成本，另一方面一直琢磨改進(jìn)產(chǎn)品的張靜還非常想增加枕頭的特色。張靜不懂做枕頭，就跑到附近的紡織廠家去拜師學(xué)藝。
　　
　　2003年，張靜在市區(qū)租了一間300多平方米的小工廠，開始了自主設(shè)計(jì)創(chuàng)新之路�！澳菚r(shí)候枕芯的填充材料很難找，像蒲絨，都是長(zhǎng)在河邊蒲草的蒲棒上，深秋也就隨風(fēng)飄散或者泡爛在水里了。
　　
　　當(dāng)時(shí)都是我們坐長(zhǎng)途車跑到微山湖、白洋淀一帶的村子里一家家收的�！睆堨o說。她還了解到，很多中藥材都是填充枕頭的好材料——決明子具有清肝明目、降壓降脂等功能，蔓荊子有清熱解毒、利水明目的效果，還有安神的薰衣草、清熱的野菊花、醒腦的無憂草等等，都可以填充制作具有保健功能的特色枕頭。
　　
　　經(jīng)過3個(gè)月不分白天黑夜的反復(fù)試驗(yàn)，10多個(gè)品種、30個(gè)規(guī)格、近600個(gè)植物保健枕頭終于新鮮出爐，竹炭、野菊花、茉莉花等枕頭順利走進(jìn)市場(chǎng)。張靜按照自己的頸椎病體會(huì)和銷售經(jīng)驗(yàn)，把原來的枕頭結(jié)構(gòu)從單層改成了雙面不同填充，形狀上也突破原來那種圓圓滾滾的普通造型，改進(jìn)為呵護(hù)頸椎的造型。張靜的個(gè)性枕頭成了市場(chǎng)的搶手貨。
　　
　　而危機(jī)正在悄悄逼近，隨著張靜的枕頭廠生產(chǎn)量飛速擴(kuò)張，僅靠市內(nèi)零售已難以消化，貨品出現(xiàn)了大量積壓，而恰在此時(shí)，有一個(gè)國(guó)際連鎖的大賣場(chǎng)在青島有三個(gè)連鎖店，要求張靜向他們供貨。她覺得這是大商場(chǎng)肯定沒一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，于是馬上就按照他們的要求，把各個(gè)品種的貨送到商場(chǎng)。但是不久之后，三個(gè)商場(chǎng)就接連關(guān)門，經(jīng)營(yíng)者失蹤了，連個(gè)人影也找不到了。后來張靜了解到，那是一家打著國(guó)外旗號(hào)建立商場(chǎng)進(jìn)行詐騙的所謂“連鎖機(jī)構(gòu)”。就這樣，張靜把辛苦掙來的錢都賠進(jìn)去了。
　　
　　怎么才能盡快把積壓產(chǎn)品處理掉，如果再不能盤活資金，剛剛建起來的公司就面臨著破產(chǎn)。張靜想到了各種方法，包括做廣告、發(fā)傳單、在網(wǎng)絡(luò)上尋找商機(jī)，后來發(fā)布的信息多了，不斷有人打電話找張靜要樣品。那個(gè)時(shí)候，張靜覺得只要有人問她要樣品，她就特別感激，趕緊給人寄，寄了好幾千塊錢的東西出去，但是如石沉大海。突然有一天，張靜接到一個(gè)電話，是銀川的一個(gè)咨詢客戶，她說已經(jīng)給張靜匯了五千塊錢的貨款。張靜一聽當(dāng)場(chǎng)跳了起來，因?yàn)榭偼�外寄，從來沒有人說來訂貨，這個(gè)批發(fā)客戶是第一個(gè)向張靜拋出橄欖枝的。
　　
　　量身定枕，走出枕頭老路
　　
　　來自全國(guó)各地的批發(fā)訂單逐漸多了起來，張靜的枕頭滯銷危機(jī)化險(xiǎn)為夷。
　　
　　正當(dāng)張靜的枕頭事業(yè)開展得如火如荼之際，她突然發(fā)現(xiàn)，仿佛一夜之間，青島市一些商場(chǎng)和批發(fā)市場(chǎng)上涌出了很多中草藥枕頭，這些假冒產(chǎn)品雖然粗制濫造，但是因?yàn)閮r(jià)格便宜，利用了人們喜歡省錢的心理，還是吸引了一部分消費(fèi)者�？粗�店里日漸稀少的客流量，張靜陷入了沉思，怎么樣才能避免被仿冒，同時(shí)可以名正言順地拿起法律武器和仿冒行為做斗爭(zhēng)呢？張靜意識(shí)到，要想打擊假冒行為，首先要增強(qiáng)自己的品牌意識(shí)，她馬上向商標(biāo)部門申請(qǐng)注冊(cè)“適之寶”商標(biāo)，經(jīng)過3年多時(shí)間的等待后，她終于得到了商標(biāo)注冊(cè)成功的批復(fù)，終于擁有了屬于自己的專有枕頭商標(biāo)。
　　
　　為了提高自家枕頭的競(jìng)爭(zhēng)力，張靜除了提高品質(zhì)、打造品牌外，還請(qǐng)來各方專家研發(fā)了“量體定枕”系統(tǒng)，根據(jù)顧客的身高、頭圍、頸弧等與枕頭的關(guān)系，聘請(qǐng)軟件專家制作了一套專業(yè)的測(cè)算軟件，把枕頭和科技緊密聯(lián)系起來，為選購(gòu)枕頭的市民量體裁衣似的訂做枕頭。經(jīng)過幾年的摸索，深受顧客歡迎的“量體做枕”目前已充分成熟，顧客進(jìn)門后，通過計(jì)算，只要2—3分鐘，就可以從1500多種細(xì)分枕頭型號(hào)中選出適合自己的枕頭。這種創(chuàng)造性的營(yíng)銷思路以及新產(chǎn)品的不斷開發(fā)設(shè)計(jì)讓張靜在枕頭領(lǐng)域保持了競(jìng)爭(zhēng)上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)！
　　
　　見過量體裁衣的，沒見過量體裁“枕頭”的，但張靜卻說：“其實(shí)和衣服、鞋子一樣，每個(gè)人應(yīng)該找一個(gè)適合自己尺寸的枕頭，枕頭也要合身�！睆堨o根據(jù)顧客的身高、頸弧等為他們量身打造一個(gè)“私人枕頭”。在張靜的店里，顧客在體驗(yàn)量體做枕的新鮮同時(shí)，也接受了這種健康前衛(wèi)的觀念。
　　
　　一天，張靜的店里來了一位女孩，店員邊介紹枕頭邊問她：“你覺得什么樣的枕頭最舒適……”沒想到女孩語(yǔ)出驚人：“我覺得我男朋友的臂彎最舒適！”張靜聽到她們的對(duì)話，心里靈光一閃，對(duì)女孩說：“我給你設(shè)計(jì)一款‘男友枕頭’，三天后你來取�！迸�孩走后，張靜馬上開始研制“男友枕頭”，經(jīng)過一天多的實(shí)驗(yàn)，她的這種新奇的“男友枕頭”終于研制成功。三天后，女孩抱著試試看的心理來到店里，張靜拿出“男友枕頭”讓她試試，女孩看到這個(gè)惟妙惟肖的“男友枕頭”十分驚喜，連忙躺在上面試了試，高興地喊：“就是這種感覺！”這種“男友枕頭”很快在青島上市，并迅速風(fēng)靡市場(chǎng)，被很多追逐時(shí)尚潮流的年輕人當(dāng)做饋贈(zèng)的禮物。這件事也啟發(fā)了張靜——應(yīng)該讓產(chǎn)品向著個(gè)性化發(fā)展，在個(gè)性中開辟屬于自己的新天地。
　　
　　櫻桃核帶來的啟示
　　
　　生意擴(kuò)大后，張靜并沒有滿足，她不斷尋找新的枕芯填充物和枕頭款式。
　　
　　2006年，一個(gè)來自德國(guó)柏林的詢單給了張靜很大的啟發(fā)。有個(gè)德國(guó)客商問她能不能做櫻桃核的枕頭，她感到很驚訝，她已經(jīng)有幾百種枕頭了，卻從來沒聽說過這種枕頭。張靜通過調(diào)查了解到，櫻桃味道鮮美，果核有安神、降血壓等作用。用櫻桃核做枕頭，可以用來治療頭部、肩部的肌肉疼痛。
　　
　　德國(guó)客人的報(bào)價(jià)是1200美金一個(gè)枕頭，訂做3000個(gè)，這一單生意做下來，就可以賺幾百萬(wàn)元�？墒巧夏娜フ疫@么多櫻桃核呢？當(dāng)時(shí)她帶人去嶗山和城陽(yáng)的櫻桃產(chǎn)地詢問，當(dāng)?shù)厝苏f櫻桃核都沒人要，大多都是當(dāng)垃圾埋了或者當(dāng)柴火燒了。為了收購(gòu)更多的櫻桃核，張靜甚至打出了“回收櫻桃核，五元/斤”的牌子，很快就有人慕名而來送貨上門了。
　　
　　“沒想到我做枕頭，還帶動(dòng)了不少像櫻桃核回收這樣的新行當(dāng)�！睆堨o笑著說。
　　
　　近幾年來，張靜幾乎兩年就要換一次廠房，從當(dāng)初的300平方米到現(xiàn)在的4000平方米�，F(xiàn)在她80%的生意在互聯(lián)網(wǎng)上完成。她擁有200多家網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷客戶，支持了100家淘寶網(wǎng)店，發(fā)展了3個(gè)淘寶商城旗艦店，2家皇冠店品牌。2010年7月1日，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)、杭州市政府和阿里巴巴共同主辦的“2010全球十佳網(wǎng)商評(píng)選”30強(qiáng)名單出爐。張靜榮獲了最具創(chuàng)新力網(wǎng)商稱號(hào)。
　　
　　張靜知道，發(fā)達(dá)的西方國(guó)家非常注重環(huán)保，推崇天然，他們對(duì)天然植物類產(chǎn)品一旦了解，需求量是非常大的。枕芯是一只枕頭的靈魂，櫻桃核枕芯可熱敷理療、葡萄籽枕芯可緩解腹脹腹痛、蒲絨枕芯可安神鎮(zhèn)驚清熱涼血……上千款枕頭多數(shù)都是她一筆一畫、一針一線設(shè)計(jì)出來的。在即墨城南煙青路一側(cè)的適之寶枕頭工廠里，沒有漫天飛舞的棉絮、沒有濃重的化纖材料的味道，近4000平方米的廠房?jī)?nèi)，彌漫著一股糧食、果核的淡淡味道。各種果核、糧食殼、花草種子、甚至還有中藥材，通過生產(chǎn)流水線灌入做好的枕芯中。
　　
　　“現(xiàn)代人環(huán)保觀念越來越強(qiáng)，更加注重生活的品質(zhì)。天然的東西沒有化學(xué)刺激，還有促進(jìn)睡眠醫(yī)療保健的作用，所以大家都比較認(rèn)可。”張靜指著印著一種奇怪文字的枕頭，“那是希伯來文，是以色列的訂單。英語(yǔ)的是發(fā)往比利時(shí)的�！睆堨o說，現(xiàn)在一年大約生產(chǎn)200萬(wàn)個(gè)枕頭，1500個(gè)品種，只有非洲和南極還沒有客戶。